Tổng hợp Chiến Lược Marketing Bán Hàng Đỉnh Cao năm 2021

Nếu bạn kinh doanh trong ngành bán lẻ và đang tìm cách marketing cho cửa hàng để thu hút, tìm kiếm khách hàng mới. Vậy thì bài viết này chính là dành cho bạn. Hãy cùng Lương Hồ Trân "Giám Đốc Chiến Lược Kinh Doanh & Marketing" khám phá các chiến lược marketing bán lẻ hiệu quả. Vừa giúp bạn thu hút được khách hàng mới, vừa phát triển và mở rộng kinh doanh.

Chiến lược marketing là một kế hoạch tiếp thị tổng thể giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu tiếp cận đến nhiều người dùng hơn. Đồng thời chuyển đổi họ trở thành khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.

Lý do nên xây dựng chiến lược marketing 

Theo nghiên cứu của Smart Insights:

Có 46% thương hiệu không có chiến lược marketing online hiệu quả. Và có 16% thương hiệu có marketing chiến lược nhưng lại hoạt động không hiệu quả.

Điều này có nghĩa là một nửa các doanh nghiệp không thể tiếp cận với khách hàng. Bởi vì khách hàng chưa từng biết đến sự tồn tại của họ.

Khi không xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm mới, doanh nghiệp của bạn sẽ mất phương hướng. Và lãng phí tiền bạc cho các kênh không mang lại hiệu quả. Cũng như mất hết khách hàng tiềm năng vào đối thủ cạnh tranh.

Trước khi bắt đầu một chiến dịch marketing, bạn cần hiểu tâm lý của khách hàng. Nắm được một số nguyên tắc cơ bản của ngành tâm lý học có thể nâng tầm marketing của bạn, bởi vì bạn đã nhắm đến đúng đối tượng khách hàng phù hợp.

Để giúp bạn thu hút, thuyết phục nhiều khách hàng hơn bằng marketing

Tổng hợp Chiến Lược Marketing Bán Hàng Đỉnh Cao năm 2021

01. Chiến lược Marketing hiệu ứng Chim Mồi (decoy effect)

Hiệu ứng chim mồi không bắt khách hàng lựa chọn giữa A hay B, mà Hiệu ứng chim mồi sẽ đưa ra 3 phương án A, B và C. Tuy nhiên trạng thái bất cân xứng giữa 3 phương án này do con mồi sẽ điều hướng khách hàng mua sản phẩm mà bạn mong muốn.

Khi đối mặt với sự lựa chọn thứ ba (một “chim mồi”), khách hàng thường vui vẻ lựa chọn sản phẩm/ dịch vụ có giá cao hơn mà không hề hay biết rằng mình vừa bị “móc túi”.

Nghe có vẻ hoang đường nhưng trên thực tế là vậy. Khi chỉ đối mặt với 2 sự lựa chọn, khách hàng thường tốn rất nhiều thời gian suy nghĩ trước khi đưa ra quyết định. Thường đứng trước 2 sự lựa chọn, khách hàng sẽ lựa chọn một phương án tối ưu chi phí nhất. Khách hàng sẵn sàng lựa chọn phương án tiết kiệm hơn.

Một quyết định khá sáng suốt về mặt tài chính cá nhân nhưng đồng thời là một kết quả không người bán hàng nào mong muốn.

Ứng dụng hiệu ứng chim mồi trong bán hàng

Đó chính là lý do “chim mồi” ra đời. Thay vì chỉ có hai sự lựa chọn, sự xuất hiện của một chim mồi sẽ đảo lộn quyết định của khách hàng theo hướng có lợi hơn cho người bán.

Hiệu ứng chim mồi sẽ tập trung vào nâng cao giá trị sản phẩm trong mắt người tiêu dùng. Đẩy các “Thượng đế” lựa chọn phương án tốt nhất theo điều hướng của người bán hàng.

 Hiệu ứng chim mồi Cho khách hàng được quyền lựa chọn

- Quy Luật 100

Quy luật này rất đơn giản, khi áp dụng chương trình giảm giá thì:

– Niêm yết chính sách giảm giá dưới dạng % nếu giá sản phẩm nhỏ hơn 100 (đối với Việt Nam là nhỏ hơn 100 nghìn đồng).
– Niêm yết chính sách giảm giá dưới dạng tiền nếu giá sản phẩm lớn hơn 100.
Khi áp dụng theo quy tắc này, mức giá giảm sẽ trông ấn tượng hơn. Các sản phẩm giá thấp luôn giảm theo %, còn các sản phẩm giá cao thì lại tập trung vào số tiền thực giảm.
Ví dụ:
– Một quyển sách giá 70 nghìn đồng khi nói giảm giá 30% sẽ ấn tượng hơn là giảm 21 nghìn đồng, mặc dù hai con số này là tương đương.
– Một cái máy tính giá 10 triệu đồng khi nói giảm giá là 1 triệu 300 nghìn đồng sẽ ấn tượng hơn hẳn là giảm 13%.
Con người ít khi để ý tới đơn vị & thường chỉ chú ý vào con số. Hiện tượng này có thể là do những con số giảm giá quá khó tính toán & chúng ta mặc định bỏ qua luôn công việc phức tạp này.

02. Chiến lược Marketing hiệu ứng Hào Quang

Làm thật tốt một sản phẩm – dịch vụ – một mảng nào đó trong chuỗi giá trị mang lại cho khách hàng, những sản phẩm – dịch vụ – mảng còn lại trong chuỗi giá trị sẽ tự động được hưởng tiếng thơm theo.
Ví dụ:
- Các thương hiệu nổi tiếng khi đến 1 thị trường mới thường mở những cửa hàng đầu tiên tại vị trí cực kỳ sang trọng & đắc địa để tạo ấn tượng & lòng tin. Các cửa hàng tiếp theo vị trí có thể không bằng nhưng vẫn mặc nhiên được hưởng cái ấn tượng & lòng tin thương hiệu tạo dựng được ngay từ ban đầu.
- Một nhà máy chế biến thuỷ sản đạt tất cả những giấy chứng nhận chất lượng khắc khe nhất, trong & ngoài nước, cho tôm đông lạnh. Mặc nhiên, các thành phẩm khác từ cá basa, bạch tuột… mặc dù không có giấy chứng nhận tương tự nhưng vẫn được đánh giá cao.

03. Chiến lược Marketing hiệu ứng Son Môi

Hiệu ứng son môi là khi người tiêu dùng vẫn chi tiền cho những khoản chi tiêu nhỏ thuộc về sở thích trong thời kì suy thoái, suy thoái kinh tế hoặc khi cá nhân họ có ít tiền mặt. 

Họ không có đủ chi tiêu cho các mặt hàng xa xỉ lớn; tuy nhiên, hầu hết vẫn dành tiền mặt để chi tiêu cho các mặt hàng xa xỉ nhỏ, chẳng hạn như son môi cao cấp. Vì lí do này, các công ty được hưởng lợi từ hiệu ứng son môi có xu hướng phục hồi ngay cả trong thời kì suy thoái kinh tế.

Người tiêu dùng thiếu tiền muốn tự thưởng cho bản thân bằng một thứ gì đó cho phép họ quên đi các vấn đề tài chính. Họ không đủ khả năng để du lịch đến Tam giác quỉ Bermuda. Tuy nhiên, họ có khả năng cho một đêm vui chơi khá rẻ và một bộ phim.

04. Chiến lược Marketing hiệu ứng Người Khổng Lồ

Sử dụng chiến lược "đứng trên vai người khổng lồ" để phát triển được nhiều doanh nhân Việt lựa chọn. Đây là nước cờ khôn ngoan dễ dẫn đến lối thành công nhất. 

“Đứng trên vai người khổng lồ” được xem như là tận dụng những thành công có sẵn của người khác để dành lấy những thành tựu của riêng mình. Đây là một chiến lược phổ biến trong marketing cũng như kinh doanh. Tuy vậy, không phải ai cũng có thể áp dụng nguyên tắc này thành công.

05. Chiến lược Marketing hiệu ứng Tâm Lý Đám Đông (Bầy Đàn)

Nghĩa là người bán tạo ra sự thu hút cho khách hàng mới thông qua các hoạt động của các nhóm tại nơi kinh doanh.

VD: bạn đang đi bỗng thấy có 1 nhóm đông đứng xếp hàng trước 1 quán trà sữa mới mở, ngay lập tức bạn cảm thấy tò mò và phát sinh tâm lý muốn trãi nghiệm sản phẩm.

06. Chiến lược Marketing hiệu ứng Lãng quên

Hiệu ứng ngủ quên là một hiệu ứng tâm lý liên quan đến sự thuyết phục. Khi một người xem một mẫu quảng cáo có nội dung tích cực, một mối quan hệ tích cực với sản phẩm ấy sẽ được hình thành. Tuy nhiên, qua một thời gian ngắn, cảm giác ấy sẽ phai dần và cuối cùng thì mất đi. Nhưng, nếu thông điệp đến kèm theo một điểm nhấn hoặc một liên hệ tri thức mật thiết với đời sống người xem thì sự kết nối với thông điệp đó sẽ tồn tại trong thời gian dài hơn.

Một ví dụ điển hình nhất cho hiệu ứng tâm lý này là quảng cáo Máy lọc nước của Kangaroo – một quảng cáo gây ra sự chú ý khó chịu đến người xem, nhưng vẫn đem lại thành công bởi Hiệu ứng ngủ quên. Sau 1 khoảng thời gian nhất định, sự phản cảm, hoài nghi kia dần biến đi, nhường chỗ cho sự cân nhắc nghiêm túc bởi tâm trí khách hàng đã được đóng đinh tên thương hiệu và câu slogan rồi. Cuối cùng, chỉ cần chất lượng sản phẩm tốt, khách hàng hài lòng, dần dần thương hiệu sẽ thuyết phục được cả những người vì tò mò mà đến thử.

07. Chiến lược Marketing hiệu ứng trò chơi

Thiết kế một chương trình mini theo trend, khuyến khích mọi người tham gia và chia sẻ trò chơi của mình

08. Chiến lược Marketing hiệu ứng chân lý ảo tưởng (Illusory Truth Effect)

Hiệu ứng chân lý ảo tưởng cho rằng con người có xu hướng mù quáng tin vào một thông tin nào đó đơn giản chỉ vì nó xuất hiện đủ nhiều, trong điều kiện không có khả năng kiểm chứng, thông tin sai lệch đó sẽ có thể trở thành niềm tin của họ. Hiệu ứng chân lý ảo tưởng được áp dụng rất đa dạng trong quảng cáo truyền hình, âm thầm điều khiển và bẻ cong nhận thức đúng – sai của con người. Nếu bạn bạn vẫn chưa tin vào sức mạnh của hiệu ứng tâm lý này, hãy tự hỏi bản thân ba câu hỏi thôi.

• Nóng trong người thì làm gì?
• Máy lọc nước hàng đầu Việt Nam là loại nào?
• Bạn muốn mua TV thì đến đâu?

Tôi chắc chắn ba thương hiệu tương ứng với các câu hỏi trên: trà Dr. Thanh, máy lọc nước Kangaroo và Điện máy xanh đã hiện lên trong tâm trí bạn ngay lúc này. Bạn có thể hồ nghi về lý thuyết trên, song không cách nào phủ nhận được sự ảnh hưởng của nó. Thông tin một khi đã đi vào não bộ chúng ta và cắm rễ ở đó sẽ rất khó thay đổi, dù ta biết “nó đúng” chỉ đơn giản vì nó được lặp lại quá nhiều.

09. Chiến lược Marketing hiệu ứng Mỏ Neo

Bạn có nhận ra mình luôn bị những “mỏ neo” giữ chân và bị mê hoặc bởi các chương trình giảm giá chưa? Những “mỏ neo” đó chính là giá gốc của sản phẩm và số phần trăm giá trị được giảm. Mọi người thường đưa ra các quyết định dựa trên những thông tin “gốc”, họ sẽ dùng chúng để cảm nhận được sự thay đổi, những sử thay đổi sẽ dẫn họ đến những quyết định. Đó là lý do vì sao, với Marketing, việc “neo đậu” rất quan trọng, vì nó sẽ là cơ sở để bạn tác động đến hành vi của khách hàng.

Nghĩa là người bán ngay từ đầu sẽ định giá nhất định để kinh doanh rồi tập trung xây dựng thương hiệu cho tốt, sau 1 thời gian hoặc ngày lễ khách hàng sẽ khuyến mãi giảm giá thì khi đó khách hàng sẽ muốn mua ngay.

VD: Toyota định giá xe 950 triệu và khuyến mãi 30 triệu nhân dịp kỷ niệm quốc khánh chẳng hạn.

10. Chiến lược Marketing hiệu ứng Nguyên Bản

Tâm lý nguyên bản là những thông tin chính, quan trọng nhất, nội dung cơ bản của một content. Khi xem một quảng cáo, một poster hay bài viết, mọi người sẽ lưu lại những thông tin cốt lõi nhất, những từ khóa gắn với sản phẩm trong trí nhớ. Trong Marketing, hiệu ứng này được ứng dụng nhiều trong SEO và hoạt động tối ưu thông tin trên landing page. Nếu SEO tối ưu hóa từ khóa để nâng cao thứ hạng tìm kiếm cho các trang, bài viết, thì những phần mô tả ngắn gọn sẽ được tích hợp trên landing page nhằm mục đích “neo đậu” nhưng thông tin quan trọng nhất vào suy nghĩ của khách hàng.

11. Chiến lược Marketing hiệu ứng Lan Truyền

Nếu bạn chưa biết thì hiệu ứng lan truyền là một giả thuyết cho rằng mọi người sẽ chấp nhận niềm tin hoặc hành động của một nhóm người họ thích hoặc tin tưởng. Nói cách khác, đó là hiệu ứng "tôi cũng vậy". Hãy nghĩ đến điều này như một điệu nhảy lúng túng – rất ít người muốn trở thành người đầu tiên trên sàn nhảy, nhưng một khi đã có một vài người ở đó, mọi người đều muốn tham gia. (Hãy ghi nhớ, điều này vẫn đúng khi bạn lớn lên và bớt bẽn lẽ hơn về những bước nhảy của mình.)

Một cách dễ dàng để tối ưu hóa hiệu ứng làn truyền là sử dụng blog của bạn. Nếu bạn chưa có, hãy sử dụng các nút chia sẻ trên mạng xã hội và theo dõi hiển thị số lượng người theo dõi mà tài khoản của bạn có hoặc số lượng chia sẻ mà một bài đăng có. Nếu bạn đã có một vài người chia sẻ bài đăng của mình, những người tình cờ đọc được bài đăng này sẽ có xu hướng chia sẻ nó hơn.

12. Chiến lược Marketing hiệu ứng sự khan hiếm

Những sự khan hiếm được các Marketer dịch vụ sử dụng khá nhiều với nhiều hình thức khác nhau. Sự khan hiếm nhằm mục đích tạo ra giá trị cho sản phẩm và kích thích hành động mua hàng của công chúng. Hiệu ứng này được ứng dụng ngày càng chỉnh chu trong các hoạt động Marketing. Các thông báo “khan hiếm” bây giờ không xuất hiện một mình mà thường kết hợp với các hình thức đếm thời gian, các thông kế khách mua hàng thay đổi liên tục, thậm chí là tin tức thị trường cũng tạo ra một sự kham hiếm. Khi được sử dụng một cách thông minh, đây thực sự là một hiệu ứng kích cầu tiêu dùng hiệu quả.

13.  Chiến lược Marketing hiệu ứng Cánh Bướm

Hiệu ứng cánh bướm được phát biểu rằng khi một con bướm vỗ cánh, nó có thể gây ra một cơn bão lốc ở phần còn lại của thế giới. Nó là một phép ẩn dụ nói về sự tồn tại của những khoảnh khắc dường như không đáng kể nhưng lại thay đổi được cả lịch sử và hình thành nên số phận của mỗi người.Hiệu ứng này được hình thành khi vào năm 1969, trong một buổi nói chuyện trước Hiệp hội Phát triển khoa học Hoa Kỳ, nhà toán học và khí tượng học Edward Lorenz đã có một câu nói nổi tiếng: “Chỉ cần một con bướm đập cánh ở Brazil có thể gây ra một cơn lốc xoáy ở Texas”. Câu nói này sau đó được gọi là hiệu ứng cánh bướm.

14. Chiến lược Marketing hiệu ứng  Ngủ Quên

Hiệu ứng ngủ quên) là một hiệu ứng tâm lý liên quan đến sự thuyết phục. Khi một người xem một mẫu quảng cáo có nội dung tích cực, một mối quan hệ tích cực với sản phẩm ấy sẽ được hình thành. Tuy nhiên, qua một thời gian ngắn, cảm giác ấy sẽ phai dần và cuối cùng thì mất đi. Nhưng, nếu thông điệp đến kèm theo một điểm nhấn hoặc một liên hệ tri thức mật thiết với đời sống người xem thì sự kết nối với thông điệp đó sẽ tồn tại trong thời gian dài hơn.

Một ví dụ điển hình nhất cho hiệu ứng tâm lý này là quảng cáo Máy lọc nước của Kangaroo – một quảng cáo gây ra sự chú ý khó chịu đến người xem, nhưng vẫn đem lại thành công bởi Hiệu ứng ngủ quên. Sau 1 khoảng thời gian nhất định, sự phản cảm, hoài nghi kia dần biến đi, nhường chỗ cho sự cân nhắc nghiêm túc bởi tâm trí khách hàng đã được đóng đinh tên thương hiệu và câu slogan rồi. Cuối cùng, chỉ cần chất lượng sản phẩm tốt, khách hàng hài lòng, dần dần thương hiệu sẽ thuyết phục được cả những người vì tò mò mà đến thử.

15. Chiến lược Marketing hiệu ứng  Tương Hỗ

Hiệu ứng tương hỗ hiểu một cách đơn giản là: khi bạn làm gì đó cho người khác, họ cũng sẽ làm điều gì đó lại với bạn. Vậy nên, khi bạn tặng miễn phí một quyển ebook, một cơ hội dùng thử dịch vụ, một voucher,… khách hàng sẵn sàng tặng bạn những sự tương tác, những thông tin cá nhân cần thiết. Đó chính là cách hiệu ứng này ứng dụng trong Marketing. Một Marketer sẽ  phải cân nhắc giá trị của thứ bạn cho đi và thứ bạn nhận lại, sau đó ứng dụng một cách hiệu quả hiệu ứng này.

16. Chiến lược Marketing hiệu ứng phân nhóm

Trí nhớ ngắn hạn của con người chỉ có thể nhớ 7 thông tin khác nhau tại cùng một thời điểm. Vậy nên mọi người thường có xu hướng phân nhóm theo chủ đề để ghi nhớ nhiều thông tin cùng lúc. Hiệu ứng này thúc đẩy các Marketer sếp sản phẩm của mình vào các nhóm để có thể giúp khách hàng ghi nhớ nhanh chóng. Bên cạnh đó, các nội dung content Marketing cũng nên được xếp theo nhóm và thường xuyên xuất hiện cùng nhau để tăng tương tác của khách hàng, tác động để khách hàng chọn những thông tin, sản phẩm liên quan đến nhau.

.