Chiến lược STP trong kinh doanh để chinh phục thị trường

Chiến lược STP trong kinh doanh để chinh phục thị trường

STP là viết tắt của cụm từ Segmentation (Phân đoạn thị trường), Targeting (Nhắm thị trường mục tiêu) và Positioning (Định vị sản phẩm). Nói đơn giản, mô hình chiến lược STP là chuỗi hoạt động nhằm phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm trong tâm trí khách hàng mục tiêu

Mô hình STP là gì?

Mô hình STP là một mô hình cốt lõi trong marketing, gồm 3 thành phần quan trọng là: Segmentation (Phân khúc), Targeting (Xác định mục tiêu), và Positioning (Định vị). 

Mô hình STP trong marketing giúp doanh nghiệp tăng cường hiệu quả tiếp thị và quảng cáo bằng cách tập trung nguồn lực vào đúng đối tượng khách hàng, nắm bắt nhu cầu của họ và tạo ra một vị trí thương hiệu độc đáo và hấp dẫn.

Các thành phần trong mô hình STP

Mô hình STP bao gồm ba thành phần chính, mỗi thành phần đóng vai trò quan trọng trong quá trình tiếp thị và xây dựng thương hiệu:

Các thành phần trong mô hình STP bao gồm:

• Segmentation (Phân khúc)

• Targeting (Mục tiêu)

• Positioning (Định vị)

Lợi ích mà STP Marketing có thể mang lại cho doanh nghiệp

Sau khi đã hiểu STP là gì, chúng ta sẽ cùng xem xét tại sao chiến lược STP Marketing lại quan trọng đối với doanh nghiệp nhé. 

Nâng cao lòng trung thành của khách hàng

Mục tiêu của chiến lược STP là nhắm mục tiêu đến các phân khúc đối tượng chính xác bằng những thông điệp được cá nhân hóa. Do đó, doanh nghiệp có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu một cách tốt hơn. Đồng thời nâng cao khả năng tương tác và xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng.

Cải tiến sản phẩm / dịch vụ

Khi áp dụng chiến lược STP trong Marketing, bạn sẽ biết được mình nên hướng các nguồn lực tiếp thị nhắm chính xác vào đối tượng mục tiêu nào. Nhờ đó, bạn có thể thực hiện những cải tiến dựa trên phản hồi từ phân khúc đối tượng đó, thúc đẩy đổi mới các sản phẩm / dịch vụ sao cho phù hợp hơn với khách hàng. 

Giảm chi phí tiếp thị 

Vì bạn chỉ theo đuổi những phân khúc có lợi tức đầu tư và tiềm năng cao. Nên bạn sẽ không cần phải lãng phí ngân sách của mình cho những kênh và phân khúc không mang lại giá trị thực tế cho doanh nghiệp.

Các phân khúc thị trường có thể chia làm 4 loại

• Phân khúc theo địa lý: Phân chia đối tượng khách hàng dựa trên quốc gia, khu vực, tỉnh thành,…
• Phân khúc theo nhân khẩu học: Phân chia đối tượng khách hàng dựa trên độ tuổi, giới tính, trình độ học vấn, nghề nghiệp, giới tính,…
• Phân khúc theo hành vi: Phân chia đối tượng khách hàng dựa trên cách họ tương tác với doanh nghiệp của bạn, chẳng hạn như sản phẩm yêu thích, tần suất mua hàng,…
• Phân khúc theo tâm lý: Phân chia đối tượng khách hàng dựa trên tâm lý khi mua hàng của người tiêu dùng. Một số đặc điểm của sản phẩm khách hàng thường quan tâm như giá cả, bao bì, chất lượng, số lượng,…

Lưu ý khi phân khúc thị trường

• Tính đo lường được: Các yếu tố mà doanh nghiệp có thể đo lường như sức mua của khách hàng, kích cỡ phân khúc và doanh thu sản phẩm cũng như lợi nhuận của phân khúc thị trường.
• Tính khả thi: Doanh nghiệp cần đảm bảo phải đáp ứng được khả năng phục vụ phân khúc thị trường đã xác định (tài chính, nhân sự, thiết bị, công nghệ,…).
• Tính bền vững: Phân khúc được chọn cần bao gồm một số lượng lớn khách hàng có nhu cầu, đem lại nhiều lợi nhuận cao hơn so với các phân khúc khác và đảm bảo khả năng duy trì hoạt động của doanh nghiệp. 
• Tính khác biệt: Mỗi phân khúc thị trường sẽ có những đặc điểm khác biệt và phục vụ những nhóm đối tượng khác nhau. 

Lương Hồ Trân vinh danh nhận giải thưởng Chuyên Gia Marketing Việt Nam Xuất Sắc 2023

Chuyên Gia Marketing Lương Hồ Trân vinh danh nhận 02 giải thưởng liên tiếp

Giai đoạn 1: Phân đoạn thị trường

a. Segmentation trong STP là gì?

Segmentation – Phân đoạn thị trường là công việc phân chia thị trường tổng thể thành các phân khúc nhỏ khác biệt nhau. Những khách hàng trong cùng một đoạn thị trường sẽ có sự đồng nhất về nhu cầu, ước muốn, sức mua, hành vi mua,… hoặc có phản hồi tương tự nhau trước cùng một kích thích marketing. Dựa trên những đặc tính này, doanh nghiệp sẽ tiến hành nghiên cứu và phát triển những chiến dịch Marketing phù hợp dành riêng cho từng phân khúc khách hàng.

b. Các tiêu thức phân đoạn thị trường

Doanh nghiệp sẽ tiến hành phân đoạn căn cứ vào các tiêu thức cụ thể của thị trường. 2 thị trường khách hàng mục tiêu phổ biến nhất của các doanh nghiệp là thị trường tổ chức và thị trường tiêu dùng (tương ứng với 2 mô hình kinh doanh B2B và B2C). Với khách hàng tổ chức và khách hàng cá nhân, cần tiến hành phân đoạn thị trường dựa trên những tiêu chí khác nhau. Cụ thể:

• Phân đoạn thị trường tiêu dùng

• Phân đoạn thị trường tổ chức

c. Yêu cầu của việc phân đoạn thị trường

Để đảm bảo được tính hiệu quả và rõ ràng của quá trình segmentation, mỗi phân khúc thị trường cần đáp ứng được 5 yêu cầu sau:

• Có thể đo lường được: Phân đoạn thị trường cần có các yếu tố định lượng để có thể đo lường được về quy mô, sức mua và các đặc điểm khác nhằm xác định được độ lớn của đoạn thị trường.
• Có tính khả thi: Doanh nghiệp phải có đủ khả năng và nguồn lực để tiếp cận, thu hút và thỏa mãn các khách hàng tiềm năng trên đoạn thị trường.
• Có quy mô đủ lớn: Dung lượng của thị trường phải đủ lớn để doanh nghiệp có thể sinh lời và tạo được dòng tiền dương (doanh thu > chi phí) khi thực hiện khai thác.
• Có thể phân biệt được: Yếu tố quan trọng nhất cần chú ý khi phân đoạn thị trường đó là các đoạn thị trường được hình thành phải có điểm riêng biệt, dễ dàng nhận biết và phân biệt với nhau nhằm phát triển những chiến lược marketing riêng cho từng đoạn.

Giai đoạn 2: Nhắm thị trường mục tiêu

Sau khi đã nghiên cứu, đánh giá và phân khúc thị trường, doanh nghiệp cần tiến hành lựa chọn thị trường mục tiêu cho sản phẩm của mình. Việc lựa chọn đúng thị trường mục tiêu hướng đến giúp doanh nghiệp đề ra các chiến lược marketing phù hợp và đạt được kết quả tốt nhất. Đó không chỉ là thị trường lớn - bởi miếng bánh béo bở này là sân chơi của các doanh nghiệp có tiềm lực mạnh; mà còn là các thị trường ngách chưa được khám phá. Việc vận dụng khe hở của thị trường để tạo ra nhu cầu mới chính là mục tiêu doanh nghiệp cần hướng tới.

Bước 1: Tìm hiểu và thu thập thông tin về thị trường ngách

Bước 2: Tìm hiểu về các khách hàng hiện tại

Bước 3: Phân tích các số liệu thu thập được

Bước 4: Các đối thủ cạnh tranh của bạn là ai

Bước 5: Hiểu rõ về tính năng và công dụng của các sản phẩm

Bước 6: Cuối cùng là đánh giá hiệu quả công việc

Giai đoạn 3: Định vị sản phẩm

• Định vị theo giá cả và chất lượng
• Định vị theo thuộc tính/lợi ích
• Định vị theo người sử dụng
• Định vị theo đối thủ cạnh tranh

6 bước triển khai chiến lược STP trong Marketing hiệu quả

Bước 1. Nghiên cứu thị trường

Doanh nghiệp chỉ có thể thành công chinh phục thị trường khi đã hiểu biết tường tận về thị trường đó cũng như ước lượng được quy mô, tầm cỡ của thị trường trước khi quyết định xâm nhập.

Để đo lường được quy mô thị trường, sau đây là 3 chỉ số mà doanh nghiệp cần nắm rõ:

• Thị trường có sẵn (TAM): TAM là tổng nhu cầu thị trường cho một sản phẩm hoặc dịch vụ. Nói cách khác, TAM chính là doanh thu tối đa mà doanh nghiệp có thể tạo ra nếu chiếm được 100% thị phần.

• Thị trường khả dụng có thể phục vụ (SAM): SAM là một tập hợp con của TAM, tức là một phần của tổng thị trường khả dụng phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể xác định chỉ số SAM dựa trên căn cứ về địa lý hoặc tính chuyên môn hóa của sản phẩm.

• Thị trường có thể phục vụ được (SOM): SOM là một tập hợp con của SAM, tức là phân khúc thị trường có sẵn có thể phục vụ được mà doanh nghiệp có khả năng tiếp cận trên trên thực tế sau khi xem xét các yếu tố như sự khác biệt của sản phẩm, ngân sách và lợi thế cạnh tranh.

Ví dụ: Trong trường hợp của Coca Cola, TAM là toàn bộ thị trường nước giải khát, SAM là phân khúc nước ngọt, SOM là đoạn thị trường mà Pepsi không sở hữu được.

Bước 2. Phân đoạn thị trường

Đây chính là giai đoạn Segmentation trong mô hình STP. Việc phân khúc thị trường sẽ tạo ra các nhóm đối tượng khách hàng tập trung mà doanh nghiệp có thể thu hút bằng các thông điệp được cá nhân hóa. Nghiên cứu của McKinsey cho thấy các công ty vượt trội về khả năng mang lại sự cá nhân hóa tạo ra doanh thu từ các hoạt động marketing cao hơn 40% so với những công ty khác.

Bước 3. Lựa chọn phân khúc thị trường mục tiêu

Ở bước này, doanh nghiệp tiến hành xác định phân khúc thị trường mục tiêu mà mình nhắm tới dựa trên các tiêu chí đã được đề cập ở giai đoạn Targeting.

Bước 4. Phân tích đoạn thị trường mục tiêu

Với phân khúc thị trường đã được lựa chọn, doanh nghiệp cần tiến hành phân tích tình hình cạnh tranh trên đoạn thị trường đó bằng cách “thăm dò” các đối thủ. Ở giai đoạn này, doanh nghiệp cần sử dụng mô hình SWOT để định vị được điểm mạnh – điểm yếu – cơ hội – thách thức trên đoạn thị trường, từ đó xây dựng chiến lược định vị để phát huy điểm mạnh của mình.

Bước 5. Định vị thị trường

Để dành được thị phần lớn nhất, doanh nghiệp cần chú trọng tạo dựng và ghi dấu hình ảnh thương hiệu đậm nét trong tâm trí người tiêu dùng. Để làm tốt khâu Positioning, doanh nghiệp có thể định vị thị trường dựa trên các tiêu chí sau:

• Định vị dựa trên đối thủ: Khía cạnh nào mà doanh nghiệp thể hiện tốt hơn đối thủ.
• Định vị dựa trên người tiêu dùng: Mức độ phù hợp của sản phẩm với nhu cầu của người tiêu dùng.
• Định vị dựa trên giá: Cách bạn định giá cạnh tranh và mang lại cho khách hàng nhiều giá trị hơn so với số tiền họ bỏ ra.
• Định vị dựa trên lợi ích: Khách hàng được hưởng lợi như thế nào khi mua sản phẩm của doanh nghiệp.
• Định vị dựa trên thuộc tính: USP và những giá trị vượt trội mà sản phẩm mang lại bên cạnh lợi ích và giá cả.
• Định vị dựa trên uy tín: Cách khách hàng nâng cao vị thế khi mua sản phẩm của doanh nghiệp

Bước 6. Xây dựng chiến lược Marketing mix

Bước cuối cùng trong quy trình triển khai hoạt động Marketing theo mô hình STP là xây dựng chiến lược Marketing mix dựa trên 4P:

• Product – Sản phẩm: Đại diện cho các yếu tố như chất lượng, lợi ích, tính năng, thiết kế, dịch vụ, hỗ trợ, tính sẵn có và lợi thế cạnh tranh.
• Price – Giá cả: Phản ánh những gì khách hàng sẵn sàng trả cho sản phẩm. Nó bao gồm giá niêm yết, giảm giá, phương thức thanh toán, v.v. Định giá sản phẩm của bạn thấp hơn nhiều so với đối thủ cạnh tranh có thể mang lại cho bạn lợi ích ngay lập tức nhưng sẽ gây bất lợi cho doanh thu về lâu dài.
• Place – Vị trí: Bao gồm các kênh được lựa chọn để phân phối sản phẩm như thương mại điện tử, cửa hàng,…
• Promotion – Quảng cáo: Thể hiện cách thức mà doanh nghiệp sẽ mang sản phẩm đến cho khách hàng. Bao gồm các chiến dịch tiếp thị, quảng cáo, quan hệ công chúng, khuyến mãi bán hàng, truyền miệng, tiếp thị có ảnh hưởng, v.v.
•  

Liên hệ ngay Chuyên Gia Marketing Lương Hồ Trân để được cố vấn chiến lược Marketing Thế Hệ Mới hiệu quả. Làm sao để tối ưu được ngân sách quảng cáo, nhân sự marketing vẫn tăng Doanh Thu và Lợi Nhuận một cách hiệu quả & bền vững.

“Thành công của Khách hàng là thành công của TL Academy”

Ngoài ra, TL Academy phát triển hệ sinh thái ngành Luật “Công Ty Luật TL Law” tổng đài tư vấn pháp luật Online trực tuyến TL Law tư vấn và giải đáp những vấn đề pháp lý nhiều lĩnh vực: Doanh nghiệp, nhà đất, ly hôn, thừa kế, soạn thảo hợp đồng, luật đầu tư nước ngoài tại Việt Nam….Bởi đội ngũ luật sư giỏi, nhiều năm kinh nghiệm, đã xử lý rất nhiều án phức tạp, giải quyết tranh chấp nhanh chóng