.png){kind=logo}
Chiến lược STP là gì? Phân tích chiến lược STP trong kinh doanh
Chiến lược STP là gì?
STP là chữ viết tắt của từ Segmentation (Phân đoạn thị trường), Targeting (Nhắm thị trường mục tiêu) and Positioning (Định vị sản phẩm). Nói ngắn gọn, mô hình chiến lược STP là chuỗi hoạt động để phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm trong tâm trí khách hàng mục tiêu.
Chiến lược marketing Segmentation Targeting Positioning hay STP có tác động vô cùng to lớn đối với hình ảnh thương hiệu và đến marketing nói chung.
Khi bạn quyết định thực hiện chiến lược STP sẽ tìm ra được những đối tượng và phân khúc mục tiêu tốt nhất của doanh nghiệp và xác định phân khúc khách hàng phù hợp nhất sẽ giúp định vị tốt thương hiệu trong thị trường và phân khúc khách hàng đã tìm kiếm.
Bạn cần lưu ý là trước khi thực hiện một chiến lược marketing hay chiến lược STP cần phải phân tích doanh nghiệp trước. Hãy thực hiện phân tích SWOT để có thể hình dung một bức tổng thể về doanh nghiệp bạn.
Sau đó, bước kế tiếp là phát triển và xây dựng chiến lược marketing cho STP. Chiến lược STP còn có nghĩa là việc phân loại và nhắm mục tiêu thị trường cụ thể và sau đó định vị hoạt động marketing của doanh nghiệp so với những đối thủ cạnh tranh.
Các yếu tố trong STP là gì?
Một chiến lược STP sẽ bao gồm 3 thành phần chính sau:
Segmentation (Phân khúc thị trường)
Bước đầu tiên trong chiến lược tiếp thị STP là quá trình phân khúc thị trường – hoạt động phân chia khách hàng trong thị trường mục tiêu theo từng nhóm đối tượng khác nhau. Mục tiêu chủ yếu ở đây là tạo ra nhiều phân khúc khách hàng khác nhau dựa trên những nhu cầu và đặc điểm riêng được doanh nghiệp lựa chọn.
Các phân khúc thị trường có thể chia thành 4 loại
- Phân khúc theo khu vực: Phân chia đối tượng khách hàng dựa trên ngôn ngữ, quốc gia, khu vực, . ..
- Phân khúc theo nhân khẩu học: Phân chia đối tượng khách hàng dựa trên độ tuổi, giới tính, trình độ học vấn, tuổi tác, giới tính, . ..
- Phân khúc theo sở thích: Phân chia đối tượng khách hàng dựa trên cách họ tương tác với doanh nghiệp của bạn, ví dụ như sản phẩm họ ưa thích, lịch sử mua hàng, . ..
- Phân khúc theo thị hiếu: Phân chia đối tượng khách hàng dựa trên tâm lý khi mua sản phẩm của người tiêu dùng. Một số đặc điểm của sản phẩm khách hàng hay quan tâm về giá thành, kiểu dáng, mẫu mã và chất lượng sản phẩm. ..
Lưu ý khi phân khúc thị trường
- Tính định lượng được: Những yếu tố mà doanh nghiệp có thể đo lường bao gồm sức mua của khách hàng, quy mô phân khúc và doanh số sản phẩm cũng như lợi nhuận của phân khúc thị trường.
- Tính linh hoạt: Doanh nghiệp cần đảm bảo phải đáp ứng đủ khả năng của phân khúc thị trường đã xác định (vốn, nhân lực, trang thiết bị và máy móc, . ..).
- Tính ổn định: Phân khúc đã xác định cần bao gồm một số lượng lớn khách hàng có nhu cầu và mang lại nhiều lợi nhuận cao hơn so với những phân khúc xung quanh và đảm bảo khả năng duy trì hoạt động của doanh nghiệp.
- Tính khác biệt: Mỗi một phân khúc thị trường sẽ có những đặc điểm riêng biệt và phục vụ các nhóm đối tượng khác nhau.
Chuyên gia Cố Vấn Marketing Lương Hồ Trân nhận giải thưởng chuyên gia Marketing xuất sắc 2023
Kinh Nghiệm Thực Chiến Chuyên gia Marketing Lương Hồ Trân " Giải Pháp Toàn Diện cho Mọi Vấn Đề Marketing & Sale - Tăng Trưởng Doanh Thu Bền Vững
1. 18 năm phát triển & định vị thương hiệu
2. 15 năm kinh nghiệm Digital Marketing
3. 10 năm kinh ngghiệm giải quyết khủng hoảng truyền thông
4. 06 năm đào tạo Digital Marketing tổng thể cho CEO
5. 06 năm đào tạo đội nhóm bán hàng trên Digital Marketing
6. 02 năm Marketing Blockchain
>> tìm hiểu về chuyên Gia Marketing Lương Hồ Trân
Truyền hình HTV7 phỏng vấn Chuyên Gia Marketing Lương Hồ Trân
Targeting (Thị trường mục tiêu)
Sau khi đã phân khúc thị trường, doanh nghiệp cần triển khai phân tích và xác định thị trường mục tiêu. Thị trường mục tiêu là sự phân khúc khách hàng thành những nhóm riêng biệt phù hợp với chiến lược và mục tiêu của mỗi doanh nghiệp. Hay nói cách khác, thị trường mục tiêu bao gồm các khách hàng tiềm năng thật sự quan tâm về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
Khi đã tìm hiểu kỹ về thị trường mục tiêu thì doanh nghiệp có thể nhận biết được khách hàng đang tìm kiếm thông tin gì từ những sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Từ đó xây dựng những chiến lược Marketing phù hợp nhằm tăng lợi thế cạnh tranh và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Positioning (Định vị thương hiệu)
Định vị thương hiệu là chuỗi những hoạt động với mục tiêu tạo ra cho sản phẩm cũng như thương hiệu một vị trí nhất định (so với đối thủ cạnh tranh) trong tâm trí của khách hàng.
Ở giai đoạn này, nhiệm vụ của doanh nghiệp là chứng minh sự khác biệt về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp so với những đối thủ cạnh tranh khác trên thị trường. Xây dựng và phát triển thương hiệu là một quá trình lâu dài, đòi hỏi doanh nghiệp phải có tầm nhìn xa và một chiến lược marketing nhận dạng thương hiệu có thể giúp thương hiệu tăng khả năng đi sâu vào tâm trí của khách hàng.
Có ba yếu tố có thể giúp bạn giành lấy lợi thế cạnh tranh khi định vị thương hiệu bao gồm:
- Định vị thương hiệu: Xây dựng lòng trung thành với khách hàng bằng đặc điểm mang tính biểu trưng của thương hiệu.
- Định vị lợi ích: Giải quyết nhu cầu của khách hàng và trao cho họ các giá trị thực sự.
- Định vị cảm xúc: Tập trung vào những cảm xúc mà khách hàng có với sản phẩm, dịch vụ hoặc thương hiệu của bạn.
- Định vị sản phẩm thành công nhất là khi có sự phối hợp của đủ ba yếu tố. Đây là một điều bạn cần đặc biệt lưu ý khi thực hiện chiến lược STP Marketing đối với doanh nghiệp của mình.
Một số phương pháp mà doanh nghiệp có thể sử dụng khi lựa chọn thị trường mục tiêu bao gồm:
- Tập trung tất cả các nguồn lực vào một phân đoạn thị trường cụ thể được doanh nghiệp cho là có lợi thế.
- Chọn lọc một số phân khúc thị trường tiềm năng để phù hợp với nhu cầu và mục tiêu của doanh nghiệp.
- Xác định một thị trường mục tiêu duy nhất và phát triển nhiều sản phẩm khác nhau nhằm đáp ứng nhu cầu tại thị trường mục tiêu.
- Bao phủ toàn thị trường với những chiến lược Marketing không phân biệt.
Vai trò của chiến lược STP đối với Marketing của doanh nghiệp
Nắm giữ lợi thế cạnh tranh so với những đối thủ cạnh tranh
Khi thực hiện chiến lược STP, nhiều doanh nghiệp không tập trung khai thác nhiều nhóm khách hàng khác nhau. Mà họ không có sự nghiên cứu kỹ về nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể. Do đó, thật khó để doanh nghiệp có thể xây dựng được chiến lược STP Marketing phù hợp nhằm thu hút nhóm đối tượng mục tiêu.
Các thông điệp quảng cáo và tiếp thị phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp tạo ra ấn tượng tốt trong tâm trí khách hàng. Từ đó, doanh nghiệp sẽ cung cấp những ý tưởng sản phẩm và dịch vụ từ tâm trí của đối thủ cạnh tranh và hiểu được người dùng tại sao họ nên sử dụng mẫu sản phẩm của bạn thay vì những đối thủ cạnh tranh.
Mang lại lợi nhuận ổn định cho doanh nghiệp
Trong môi trường kinh doanh mang tính cạnh tranh cao, doanh nghiệp cần thu hút được người mua. Đồng thời khuyến khích họ sử dụng những sản phẩm và dịch vụ của bạn. .
Bằng cách tận dụng lợi thế về cạnh tranh trực tiếp khi sử dụng phân tích STP, doanh nghiệp có thể tăng doanh số bằng cách xây dựng các lợi thế cạnh tranh nhằm thu hút người mua tốt hơn.
Lập nên một chiến lược Marketing phù hợp
Mỗi nhóm đối tượng khách hàng và phân khúc thị trường sẽ có các nhu cầu khác nhau. Do đó, khi xác định rõ các yếu tố thị trường tiềm năng và phân khúc mục tiêu. Thì doanh có thể dễ dàng thiết kế, tạo và thực hiện chiến lược tiếp thị phù hợp nhằm thu hút khách hàng.
Lợi ích mà STP Marketing có thể mang lại đối với doanh nghiệp
Sau khi đã biết STP là gì thì chúng ta sẽ tiếp tục xem xét lý do chiến lược STP Marketing rất cần thiết với doanh nghiệp như thế nào.
Nâng cao sự hài lòng của khách hàng
Mục tiêu của chiến lược STP là nhắm mục tiêu vào những phân khúc đối tượng cụ thể với các thông điệp được cá nhân hoá. Do đó, doanh nghiệp có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu một cách tốt hơn bao giờ hết. Đồng thời nâng cao khả năng giao tiếp và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Cải tiến sản phẩm/dịch vụ
Khi ứng dụng chiến lược STP trong Marketing, bạn sẽ biết rõ mình cần hướng những chiến lược tiếp thị nhắm đúng những đối tượng mục tiêu như thế nào. Nhờ vậy, bạn có thể thực hiện các thay đổi dựa trên phản hồi về phân khúc đối tượng khách hàng để giúp cải tiến chất lượng sản phẩm/dịch vụ sao cho phù hợp hơn với khách hàng.
Giảm chi phí tiếp thị
Vì bạn đang theo đuổi các phân khúc có lợi tức đầu tư và tiềm năng cao. Nên bạn sẽ không cần phải phung phí túi tiền của doanh nghiệp vào các sản phẩm và phân khúc không mang lại giá trị thực cho doanh nghiệp.
Ví dụ thực tế về vận dụng chiến lược STP trong Marketing
Dưới đây là một số ví dụ thực tế vận dụng chiến lược STP trong những thương hiệu nổi tiếng.
Chiến lược STP của Vinamilk
Chiến lược STP thể hiện khá rõ trong dòng sữa tươi Vinamilk.
Segmentation: Vinamilk phân khúc rõ ràng đối tượng mà thương hiệu hướng đến là nhóm trẻ từ 5-14 tuổi – là lứa tuổi đang phát triển. Cơ thể ở thời điểm này cần nhiều vi chất thiết yếu như Canxi, DHA, vitamin D. .. để phát triển khoẻ mạnh.
Targeting: Với thông điệp "sữa tươi nguyên chất 100%" và tiêu chí "tươi, tinh khiết và sạch từ thiên nhiên", Vinamilk muốn tạo dựng một thương hiệu tốt và chất lượng ở từng sản phẩm đều đảm bảo tiêu chuẩn đã qua kiểm nghiệm an toàn.
Positioning: Định hướng sản phẩm đến với những bậc cha mẹ có trẻ nhỏ để bổ sung dưỡng chất giúp trẻ phát triển toàn diện nhất.
Bằng chiến lược STP, Vinamilk đã thành công trong việc tạo dựng thương hiệu.
Chiến lược STP của Coca Cola và Pepsi
Coca-Cola và Pepsi là hai thương hiệu nước ngọt có gas phát triển nhất thế giới hiện nay. một trong các yếu tố tạo nên sự thành công chính là STP Marketing. Cuộc chiến của hai thương hiệu nước ngọt được coi là "cuộc chiến không hồi kết".
Vào những năm 1980, khi Pepsi-Cola đang cố chiếm một phần thị phần từ thương hiệu Coca-Cola thì Pepsi đã có những phân khúc khách hàng tương đối cụ thể. Việc phân khúc khách hàng dựa trên thái độ và sự hài lòng của người tiêu dùng thì có thể chia nó làm 3 phân khúc khách hàng chính:
Người tiêu dùng có thái độ tích cực với Coca-Cola và trung thành với Coca-Cola 100%.
Người tiêu dùng có thái độ tích cực với Pepsi và trung thành với Pepsi 100%.
Người tiêu dùng có thái độ tích cực với cả hai thương hiệu Pepsi đã có sự thay đổi mua hàng giữa 2 thương hiệu.
Tại phân khúc thứ ba cũng đã xảy ra sự cạnh tranh quyết liệt và Pepsi đã phải cố gắng triển khai những chiến lược Marketing để thu hút người tiêu dùng tại phân khúc này. Tuy nhiên bước sang giai đoạn năm 1985 đã có nhiều sự thay đổi ngoạn mục. Thời điểm này, Coca-Cola cho ra mắt dòng sản phẩm mới là New Coke và tâm lý khách hàng cũng có sự thay đổi. Thay vì hướng sản phẩm của Pepsi như trước đây đến phân khúc thứ 3 thì giờ đây, Pepsi thay đổi thị hiếu khách hàng và người tiêu dùng có thái độ tích cực với Coca-Cola.
Và kết quả cho sự thay đổi chính là Pepsi đã định vị lại thương hiệu của Pepsi chủ yếu là nhờ sự thay đổi sản phẩm mới của Coca truyền thống. Sự thay đổi về chiến lược Marketing lần này của Pepsi đã làm rõ từng bước thực hiện STP Marketing. Trong cùng năm đó, Pepsi đã công bố tăng trưởng đột biến 14% về doanh số bán lẻ.
