Chiến lược marketing kéo và đẩy

Marketing kéo và marketing đẩy được xem là hai cách tiếp thị khác nhau. Nhiều doanh nghiệp đã kết hợp cả hai nhằm mang đến hiệu quả kinh doanh tối đa. Chiến lược kéo (pull) và chiến lược đẩy (push) là hai thuật ngữ rất phổ biến trong Marketing. Chúng được sử dụng làm phương tiện kích thích việc tiêu thụ hàng hoá. Tuỳ thuộc theo mục tiêu của doanh nghiệp để bạn có thể áp dụng chiến lược phù hợp.

Marketing kéo (Pull marketing), và marketing đẩy (Push marketing) được xem là hai cách tiếp thị khác nhau. Tuy nhiên trong thực tế, nhiều doanh nghiệp đã kết hợp cả hai cách cùng nhau nhằm mang đến hiệu quả kinh doanh tối ưu.

Chẳng hạn như một người đang cần mua laptop mới. Đầu tiên họ sẽ tìm kiếm trên internet để xem những hình ảnh, bình luận và giá cả. Khi đã khoanh vùng được một số sản phẩm phù hợp, họ sẽ tiếp tục đến cửa hàng để tận mắt xem xét rồi đưa đến lựa chọn sau cùng.

Nếu sử dụng ví dụ trên theo ngôn ngữ tiếp thị và quảng cáo, có nghĩa là khách hàng đang bị những thương hiệu laptop "kéo" (pull) đến. Sau đó, họ tiếp tục bị "đẩy" (push) đến việc tìm kiếm sản phẩm phù hợp trong các cửa hàng. Đó cũng là cách để Kéo và Đẩy làm việc độc lập và kết hợp với nhau.
 

Chiến lược Marketing kéo (pull marketing)

Đây là chiến lược thu hút khách hàng mua lẻ hay người tiêu dùng trực tiếp mua hàng của doanh nghiệp bằng cách sử dụng các công cụ tiếp thị tác động để tạo ra nhu cầu bao gồm:

– Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông công cộng (báo chí, tivi, Internet, radio, brochure. ..).

– Tổ chức sự kiện (event) như ngày hội trẻ thơ, ngày trái đất không sâu răng, khánh thành hay khởi công một công trình với sự chứng kiến của lãnh đạo cao cấp hoặc đưa ra bộ mặt hàng mới với sự xuất hiện của những ngôi sao nổi tiếng để quảng bá sản phẩm. ..

– Quan hệ cộng đồng (public relation) nhằm tạo quan hệ tốt đẹp với những công ty truyền thông giúp họ quảng bá một cách trung thực các sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng và người tiêu dùng.

– Tổ chức sử dụng thử (uống, ăn, đi dạo. ..) cho khách hàng nhưng không bán sản phẩm sẽ làm cho nhu cầu của khách hàng tăng cao và họ mong muốn có sản phẩm hoặc dịch vụ đó ngay.

Qua những công cụ marketing trên thì mục tiêu của nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ là làm sao nhằm tác động thu hút, kích thích sự quan tâm và tạo nhu cầu cấp thiết để thúc đẩy sự mong muốn được có ngay sản phẩm hoặc dịch vụ đó trong lòng khách hàng. Và khi đã có nhu cầu thì khách hàng sẽ tìm đến những cấp trung gian (đại lý hoặc nhà phân phối) để mua sản phẩm hoặc dịch vụ đó.

Chiến lược Marketing đẩy là gì?

Chiến lược đẩy với thuật ngữ trong giờ anh là Push Marketing Strategy được nhắc đến là chiến lược marketing nhằm tác động đến những trung gian nhằm đẩy cấp tốc quá trình tiêu thụ những sản phẩm của công ty, xí nghiệp.

Trên thực tế chiến lược đẩy bao gồm việc quảng cáo nhằm gia tăng sự nhận biết sản phẩm đến với khách hàng. Nhìn chung chi phí sử dụng trong chiến lược đẩy không lớn so với chiến lược kéo, chính vì thế các doanh nghiệp có quy mô trung bình và nhỏ có thể áp dụng nó trong quá trình hoạt động và kinh doanh của mình.

Đây là chiến lược tập trung vào việc "đẩy" hàng từ nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ đến những khâu trung gian và tránh việc phân phối trực tiếp đến những khâu trung gian của người bán.

Khi hàng hoá tại kho của cấp trung gian khan hiếm thì chắc chắn họ sẽ tìm cách đẩy hàng hoá đến cấp trung gian kế tiếp để đến tận tay người tiêu dùng. Bởi những cấp trung gian này đều muốn bán được nhiều hàng thì thu lợi nhuận càng nhiều và nhanh chóng giải phóng kho bãi. Vậy nhà sản xuất hay nhà cung cấp dịch vụ bằng cách nào mà có thể đẩy hàng đến những cấp trung gian hiệu quả?

Thông thường nhà sản xuất bán hàng có chiết khấu tới đại lý thông qua nhiều hình thức: gửi hàng và trả 100% hay thanh toán nhiều lần, giảm giá sản phẩm. .. Để thu hút được đại lý bán hàng cho công ty, nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ đều có sẵn một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp để: hỗ trợ bán hàng, tiếp thị, quản lý khu vực. .. Các cấp nhân viên trên sẽ được công ty cung cấp những kiến thức về sản phẩm và đào tạo nghiệp vụ bán hàng, kỹ năng giám sát và quản lý. ..

Tuỳ theo ngành nghề và mặt hàng kinh doanh mà sẽ có hoặc không, ít hoặc nhiều các cấp và số nhân viên trên sẽ hỗ trợ cho cấp trung gian bán hàng. Ngoài nhiệm vụ chủ yếu là hỗ trợ và chăm sóc cho đại lý thì những cấp nhân viên này cũng làm nhiệm vụ nắm bắt thông tin về xu hướng thị trường, đối thủ cạnh tranh, phân khúc khách hàng. .. nhằm kịp thời phản ánh với nhà sản xuất nhằm có được giải pháp phù hợp với những biến động đó.

Tóm lại, đối với chiến lược marketing, mỗi nhà sản xuất hay cung cấp dịch vụ sẽ dùng đồng thời hai hình thức quảng cáo và khuyến mại phù hợp với chương trình mục tiêu theo từng lĩnh vực, ngành hàng và mỗi đặc tính sản phẩm hay dịch vụ.

Chiến lược Marketing đẩy là một hình thức quảng cáo chuyển tải thông tin đến người dùng. Còn được gọi là Marketing trả lời trực tiếp. Nó nhắm mục tiêu là khách hàng cụ thể với lợi ích và khuyến mãi cụ thể. Email, thư từ trực tiếp, tờ rơi và đài phát thanh là những ví dụ khác của Marketing đẩy.

Nguyên lý của chiến lược marketing đẩy là dựa trên việc chiết khấu giữa từng cấp đại lý và các khâu trung gian sẽ được chia một chút lợi nhuận nếu tiêu thụ được sản phẩm. Cứ như thế, họ sẽ càng có động lực để đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng, trở thành đại lý cấp dưới. Để làm được điều này đòi hỏi mỗi doanh nghiệp/đại lý phải có đội ngũ nhân sự tốt và bài bản trong toàn bộ các công đoạn, từ tiếp thị, bán hàng đến dịch vụ khách hàng, quản lý. ..

 Ưu – nhược điểm của chiến lược đẩy 

Dù bất kỳ chiến lược kinh doanh nào cũng sẽ có các ưu điểm – nhược điểm nhất định. Doanh nghiệp cần nắm vững các thông tin liên quan đến chiến lược để có thể tận dụng tối đa các ưu điểm và giảm thiểu đến mức tối đa nhược điểm của chiến lược.

Trước hết chiến lược đẩy sẽ giúp cho doanh nghiệp quản lý hoạt động kinh doanh hiệu quả hơn và thậm chí là có thể tự điều chỉnh nhằm thích ứng với các thay đổi cho dù là nhỏ nhất trong suốt quá trình kinh doanh. Ngoài ra doanh nghiệp của bạn cũng sẽ dễ dàng hơn trong việc khẳng định chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường dựa theo chiến lược đẩy. Trên thực tế khi áp dụng chiến lược đẩy doanh nghiệp có thể theo dõi được tiến trình thực hiện và đánh giá hiệu quả thu được nhằm kịp thời điều chỉnh theo đúng con đường hướng đã đề ra theo chiến lược.

Trái lại, với sự phổ biến của những sản phẩm quốc tế hiện nay là một cản trở lớn trong việc sử dụng công cụ bán hàng quảng cáo – chiến lược đẩy thường xuyên được sử dụng trong hoạt động marketing quốc tế. Đặc biệt tại thị trường nước ngoài sự xuất hiện và phổ biến của mặt hàng doanh nghiệp ngày càng được quảng bá rộng cũng như có mức độ lan toả cao.

Vì vậy nên hiện nay nhiều doanh nghiệp đã thay thế việc sử dụng công cụ bán hàng cá nhân bởi công cụ quảng cáo. Tuy nhiên doanh nghiệp cũng gặp vấn đề với mật độ dài kênh phân phối không thể dễ dàng chuyển đổi qua chiến lược kéo thay vì chiến lược đẩy được đặt ra theo định kỳ.
 

Ưu và nhược điểm của chiến lược kéo

Tương tự với chiến lược đẩy thì chiến lược kéo cũng sẽ có hai mặt đó là ưu điểm và hạn chế. Dưới đây là một số thông tin bạn có thể tham khảo nhằm tìm thấy hướng đi đúng khi áp dụng chiến lược kéo:

Việc áp dụng chiến lược kéo mang đến ưu điểm nổi bật về việc thu hút khách hàng qua những chiến lược quảng cáo được đầu tư kỹ lưỡng từ đó cung cấp một khối lượng lớn người tiêu dùng. Ngoài ra chiến lược kéo cũng trở nên phổ biến hơn rất nhiều trong thời đại số khi mà công nghệ và truyền thông phát triển mạnh mẽ như hiện nay.

Tuy nhiên, việc thực hiện các chương trình quảng cáo nhằm đem đến các hình ảnh đẹp nhất của sản phẩm đến với khách hàng sẽ khiến doanh nghiệp tốn một khoản ngân sách lớn mà đây thì không phù hợp với những doanh nghiệp vừa và nhỏ chiếm phần lớn tại nước ta hiện nay.
 

Ví dụ về chiến lược đẩy và kéo

Chiến lược đẩy và kéo của Vinamilk

Vinamilk thuộc Công Ty Cổ Phần Sữa Việt Nam Vinamilk với những sản phẩm nổi tiếng như: Sữa tươi, sữa đặc, sữa chua Vinamilk. ..

Chiến lược đẩy: Đưa sản phẩm đến những kênh tiêu thụ thông qua việc thực hiện nhiều chương trình quảng cáo và có những chương trình khuyến khích dành cho trung gian và nhân viên tiếp thị nhằm tác động và đẩy sản phẩm vào kênh phân phối. Các hoạt động chiêu thị tập trung tại những trung gian cần thông tin.

Chiến lược kéo: Thu hút người tiêu dùng đến với sản phẩm thông qua những chiến lược quảng cáo nhằm tạo sự thu hút và kích thích nhu cầu của người tiêu dùng. Hoạt động chiêu thị được ưu tiên chú trọng bao gồm những hoạt động truyền thông, quảng cáo và khuyến mại đến người tiêu dùng.

Chiến lược kéo đẩy và kéo của Coca-Cola
Chiến lược đẩy: Coca Cola có hệ thống phân phối rộng lớn với chiến lược đẩy mạnh. Họ sử dụng đội ngũ bán hàng và nhân viên tiếp thị chuyên nghiệp nhằm thu hút những trung gian thực hiện việc tiếp thị và bán sản phẩm tới người dùng

Chiến lược kéo: Coca Cola chạy nhiều chiến dịch lớn với đầy đủ các hoạt động quảng cáo, PR và nhiều chương trình khuyến mại hấp dẩn thu hút khách hàng của hãng, nhằm không nâng cao nhận dạng thương hiệu
 

 So sánh chiến lược đẩy – kéo trong marketing 

Sự khác biệt lớn giữa chiến lược đẩy – kéo trong marketing doanh nghiệp nằm ở cách tiếp cận của người tiêu dùng. Trong chiến lược đẩy việc quảng cáo sản phẩm sẽ được thực hiện theo cách tác động vào khách hàng. Để thực hiện đẩy, hãy xem xét việc bán hàng tại cửa hàng của bạn. Mặt khác, chiến lược kéo nhằm tạo nên nhóm người hâm mộ trung thành và thu hút người tiêu dùng đến mua sản phẩm.

So sánh chiến lược đẩy – kéo trong marketing khác nhau về khái niệm và cách áp dụng được trình bày ở 5 đặc điểm chính:

1. Quan niệm
Marketing đẩy: Điều này thường được gọi là Outbound Marketing. Vì nó thúc đẩy những hoạt động Marketing đối với các khách hàng và khách hàng tiềm năng. Với Marketing đẩy nghĩa là bạn đang tìm kiếm khách hàng tiềm năng và họ sẽ "giơ tay" nếu quan tâm.

Marketing kéo: Điều này thường được gọi là Inbound Marketing. Chúng có nghĩa là những nỗ lực Marketing của bạn để khách hàng tiềm năng tự động tìm thấy bạn khi họ quan tâm. Họ đến với bạn vì có câu trả lời.

2. Chiến lược
Marketing đẩy: Một chiến lược đẩy có ý nghĩa là tìm ra cách để gửi những yêu cầu đối với sản phẩm hoặc dịch vụ cho khách hàng tiềm năng. Cách tiếp cận đẩy thường liên quan đến một số loại hình quảng cáo trả phí: quảng cáo in ấn, quảng cáo trực tuyến tại những địa điểm phát sóng và thư trực tiếp. Tuy nhiên, email cũng nằm trong Marketing đẩy.

Marketing kéo: Chiến lược kéo giúp khách hàng tìm thấy bạn dễ hơn bao giờ hết. Trọng tâm là tạo ra nhận thức và tăng cường khả năng hiển thị thương hiệu và sau đó tạo ra lead (khách hàng tiềm năng). Chiến lược kéo đòi hỏi đặc biệt với nội dung trực tuyến trên trang web của bạn.

3. Kênh
Marketing đẩy: Loại Marketing này thường bắt đầu ngoại tuyến. Gửi bưu thiếp trực tiếp là ví dụ về Marketing đẩy. Nó thường hướng khách hàng và khách hàng tiềm năng tới một vị trí thực tế hoặc tới một trang web/trang đích hoặc số điện thoại. Email chào mừng cũng là một ví dụ khác về cách Marketing kéo thúc đẩy người dùng đến cửa hàng, trang web hoặc trang đích của doanh nghiệp.

Marketing kéo: Đây là một phương pháp gần như dựa trên web. Nội dung trực tuyến bạn tạo ra với mục tiêu là dẫn khách hàng đến trang đích mong muốn, rồi thực hiện đăng ký, thực hiện biểu mẫu hoặc gọi điện thoại tới số trên đó.

4. Ứng dụng
Chiến lược Marketing đẩy và kéo cũng khác nhau trong thực tế. Hãy xem xét một số ví dụ về chiến lược đẩy và kéo trong marketing một cách hiệu quả.

Ví dụ 1: Quảng cáo in ấn và SEO

Marketing đẩy: Bạn đăng quảng cáo trên tạp chí với phiên bản dùng thử miễn phí cho sản phẩm. Khách hàng tiềm năng có thể truy cập trang web hoặc gọi điện thoại để mua sắm.

Marketing Kéo: Bạn tập trung vào SEO (Ưu hoá Công cụ Tìm kiếm) và sử dụng những từ khoá trên trang web của bạn mà có liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ. Người mua sắm tìm thấy trang web của bạn trên trực tuyến có thể gọi cho bạn hoặc mua.

Ví dụ 2: Thư trực tiếp và mạng xã hội

Marketing đẩy: Bạn gửi phiếu giảm giá 20% thông qua thư với ưu đãi hạn chế thời gian. Khách hàng truy cập trực tuyến để mua và sử dụng mã phiếu mua hàng tìm thấy trên trang web nếu họ gọi cho bạn đặt mua.

Marketing Kéo: Bạn đăng một phiếu giảm giá 20% trên trang Facebook của bạn. Một trong những khách hàng của bạn chia sẻ với một người bạn. Họ tải về điện thoại rồi truy cập trang web của bạn để mua.

5. Tương tác
Marketing đẩy: Nếu thực hiện tốt thì Marketing đẩy có thể hoạt động cực kỳ hiệu quả. Thư trực tiếp cho khách hàng là một ví dụ. Nếu bạn sử dụng dữ liệu khách hàng để chế tạo thông tin liên hệ tự nguyện, điều đó có thể khiến họ cảm thấy không đặc biệt.

Marketing Kéo: thường có mức độ thành công cao hơn nếu khách hàng tiềm năng bày tỏ mối quan tâm và thực hiện hành vi chủ động, chứ không phải bạn thúc đẩy. Tuy nhiên, Marketing kéo có thể thất bại nếu nội dung của bạn không phù hợp đối với các Persona bạn mong muốn. Bởi bạn thường thu hút khách hàng tiềm năng trong thời gian mới mua, vì vậy nó đòi hỏi một chiến lược chuyển đổi dài hạn hơn.