Chiến Lược Marketing hiệu quả 2022

Chiến lược marketing là gì?

Chiến lược marketing là một kế hoạch tiếp thị tổng thể giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu tiếp cận đến nhiều người dùng hơn. Đồng thời chuyển đổi họ trở thành khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.

Các chiến lược marketing của doanh nghiệp thường bao gồm:

• Value proposition (tuyên bố giá trị của doanh nghiệp)
• Thông điệp chính mà doanh nghiệp muốn truyền tải
• Các thông tin liên quan đến khách hàng mục tiêu
• Phương pháp thực hiện

Trong kế hoạch startup, chiến lược Marketing hiệu quả là một trong hai yếu tố cơ bản nhất tạo sự thành công của doanh nghiệp. Chiến lược Marketing vững chắc giúp startup kiểm soát chặt chẽ chi tiêu, xây dựng thương hiệu nền tảng từ những viên gạch đầu tiên. Trong bài viết này, Chuyên gia Chiến lược Marketing & Sale 4.0 Lương Hồ Trân sẽ phân tích 5 chiến lược marketing đầu não giúp startup từ những công ty nhỏ trở thành các doanh nghiệp “tỉ đô” hàng đầu.

Các loại chiến lược markerting

Chiến lược marketing được chia ra làm 2 loại chính bao gồm: Theo các yếu tố trong marketing mix & Theo các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu.

06 giai đoạn quan trọng của phễu Marketing

• Đối với startup, nắm bắt mô hình phễu marketing cơ bản vô cùng quan trọng, bởi đây chính là quá trình đưa đến quyết định mua hàng của khách.
• Thông qua việc thiết kế mô hình này, startup sẽ có cái nhìn tổng quan nhất về tâm lý, hành vi khách hàng mục tiêu, và tìm ra phương pháp chuyển đổi, họ trở thành khách hàng của doanh nghiệp. 
• Mô hình phễu được coi là kim chỉ nam giúp bạn theo dõi khách hàng, hiểu khách hàng và lên kế hoạch điều chỉnh chiến lược marketing hiệu quả. 

Mô hình phễn Marketing được thiết lập với 06 giai đoạn quan trọng

Nhận biết (Awareness): Ở giai đoạn này, startup có thể thực hiện các hoạt động cụ thể bao gồm: webinar, sự kiện, tạp chí, email, chiến dịch viral, mạng xã hội, triển lãm, hội chợ,.

Hứng thú (Interest): Khi khách hàng đã bắt đầu có hứng thú với sản phẩm, việc định vị thương hiệu và tăng mức độ tương tác cần được thực hiện. Các hoạt động có thể thực hiện ngay trong giai đoạn này là; viết email, nội dung đánh trúng khách hàng mục tiêu, lớp học thử, bài báo PR,..
 

Cân nhắc (Consideration): Trong giai đoạn này, các thông tin cụ thể về sản phẩm và hoạt động khuyến mãi hấp dẫn cần được thực hiện. Doanh nghiệp cần tăng cường truyền thông những thông tin hấp dẫn như case studies (đã thử và thành công), sử dụng thử miễn phí và các thông tin khuyến mãi đúng đối tượng. 
 

Dự định mua (Intent): Đây là lúc khách hàng cần được trải nghiệm sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp. Điều này sẽ phụ thuộc vào budget doanh nghiệp cũng như tình hình thực tế để triển khai các kênh online và offline. 
 

Phân tích (Evaluation): Trong giai đoạn này, việc kết hợp giữa marketing và sales càng cực kì quan trọng để khiến khách hàng luôn được nhắc về hiệu quả cũng như lợi ích tuyệt vời mà sản phẩm hay dịch vụ có thể mang lại cho họ.
 

Mua hàng (Purchase): Lúc này, sales đóng vai trò quan trọng trong quá trình mua hàng của khách hàng. Việc lưu giữ data khách hàng và tiếp tục kết nối qua các kênh truyền thông là điều cần được thực hiện trong giai đoạn này.

Theo các yếu tố trong marketing mix:

• Chiến lược sản phẩm
• Chiến lược giá
• Chiến lược phân phối
• Chiến lược truyền thông

​

​Theo các phương án lựa chọn thị trường mục tiêu:

• Chiến lược marketing không phân biệt: Doanh nghiệp coi toàn bộ người tiêu dùng trên thị trường là thị trường mục tiêu. Không chú ý đến phân đoạn thị trường
• Chiến lược marketing phân biệt: Doanh nghiệp lựa chọn một vài phân đoạn là thị trường mục tiêu. Có phân đoạn thị trường và phân tích tiềm lực đối thủ.
• Chiến lược marketing tập trung: Doanh nghiệp chỉ chọn một phân đoạn tốt nhất làm thị trường mục tiêu

Phân tích tình thế chiến thuật marketing

Khi đã hiểu rõ chiến lược marketing là gì, bạn sẽ thấy việc phân tích khách hàng, đối thủ cạnh tranh và tình hình thị trường đóng vai trò quan trọng như thế nào.

Mô hình hay được sử dụng nhất vẫn là 5W1H đặt ra 6 câu hỏi cơ bản và tự tìm cách trả lời dựa theo phương hướng chiến lược sẽ đặt ra.

• Ai sẽ là khách hàng chủ lực của doanh nghiệp?
• Sản phẩm có doanh nghiệp bán có gì đặc biệt? 
• Vì sao khách hàng nên chọn sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp bạn sẽ cung cấp?
• Khi nào khách hàng có nhu cầu với sản phẩm? 
• Khách hàng có thể tham khảo thông tin ở đâu trước khi lựa chọn sản phẩm? 
• Làm thế nào để khách hàng tiếp cận được với sản phẩm? 

Nếu đã tự trả lời được tất cả những câu hỏi trên, tiếp theo bạn cần phân tích chiến lược của đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Nhằm xác định họ thực hiện truyền thông, phân phối sản phẩm ra sao.

Nên lựa chọn phương tiện truyền thông phù hợp để truyền đi thông điệp.

Đến thời điểm này, bạn hẳn đã định hình rõ mục tiêu chung cho chiến lược. Vậy công việc cần làm tiếp theo sẽ là hoạch định cụ thể những việc cần làm. Mọi việc cần lên kế hoạch chi tiết nhất.

• Đội ngũ tham gia chiến dịch là những ai? Phân quyền và nhiệm vụ cụ thể cho từng người.
• Lập kế hoạch sản xuất dựa trên nguồn lực hiện có và có khả năng huy động thêm.
• Lựa chọn, xây dựng kênh phân phối sản phẩm tối ưu và tiếp cận nhanh nhất đến khách hàng.
• Lựa chọn phương tiện truyền thông giới thiệu sản phẩm, gia tăng độ bao phủ của thương hiệu. 
• Thời gian triển khai kế hoạch cần diễn ra trong bao lâu? 
• Tính toán chi phí dựa kiếm cho khâu sản xuất, truyền thông, phân phối sản xuất và khoản phí có khả năng phát sinh sao cho cân đối với nguồn lực hiện có.
• Xây dựng các chương trình kích cầu khuyến mãi, chương trình hậu mãi chăm sóc khách hàng.

Trong phần lên kế hoạch truyền thông, bạn cần tiếp tục lên chiến lược theo 4 định hướng cơ bản. Bao gồm:

• Phương tiện và hình thức quảng bá.
• Thời gian truyền thông cần diễn ra trong bao lâu là đủ.
• Ngân sách cho kế hoạch truyền thông. 
• Chỉ số hiệu quả truyền thông cần đạt đến cho tổng thể chiến dịch.

Lập Kế Hoạch Marketing bao gồm 12 bước:

• Bước 1: Tìm hiểu cạnh tranh bằng phân tích SWOT

• Bước 2: Tìm hiểu đối tượng và cơ sở khách hàng của bạn

• Bước 3: Biết bạn đang chiến đấu với ai bằng phân tích cạnh tranh

• Bước 4: Thu được tài chính của bạn với ngân sách Marketing

• Bước 5: Tất cả về thương hiệu, giọng nói và giai điệu

• Bước 6: Trở thành chuyên gia về Phễu Marketing

• Bước 7: Đặt mục tiêu Marketing

• Bước 8: Lựa chọn các kênh Marketing tốt nhất để gặp gỡ khách hàng của bạn ở vị trí của họ

• Bước 9: Các chiến thuật Marketing hiệu quả nhất

• Bước 10: Lựa chọn chỉ số và KPI của bạn.

• Bước 11: Hình dung và tổ chức chiến lược của bạn với lịch Marketing

• Bước 12: Phát triển các quy trình thực hiện Marketing 

Các loại chiến lược Marketing đỉnh cao cho doanh nghiệp vừa và nhỏ

#1. Tăng giá trị sản phẩm không đồng nghĩa tăng giá bán

Với chiến lược này người hưởng lợi là khách hàng. Khi một sản phẩm mới được tung ra thị trường, để thu hút sự quan tâm chú ý của khách hàng, doanh nghiệp tạo giá bán thấp nhưng chất lượng sản phẩm tốt hơn để có thể cạnh tranh với sản phẩm đang có của đối thủ. Sau đó, các đối thủ của bạn lại hạ giá bán để cạnh tranh với sản phẩm của bạn. 

Tuy nhiên, lúc này bạn nên nghĩ giải pháp và có động thái để tăng giá trị sản phẩm mà giá bán vẫn không đổi sẽ có lợi hơn hẳn so với việc giảm giá theo họ. Bạn có thể áp dụng những công nghệ mới làm giảm giá thành. Nhưng thay vì giảm giá, với nguồn chi phí đó,  bạn nên sử dụng để tăng chất lượng, giá trị sản phẩm. Điều này sẽ khiến khách hàng hài lòng hơn khi mua hàng. Nếu có được công nghệ mới giúp hạ giá thành sản phẩm thì bạn nên bổ sung chi phí nâng giá trị sản phẩm lên nhằm chiếm lĩnh sâu hơn thị phần của đối thủ.

#2. Hợp tác cùng các doanh nghiệp khác
Đây là một trong các loại chiến lược marketing dành cho B2B mà một doanh nghiệp vừa và nhỏ cần có. Theo thống kê ở Việt Nam các doanh nghiệp nhỏ chiếm đến 98% số lượng đơn vị kinh doanh. Vì tỷ lệ đào thải nhanh nên đa phần các doanh nghiệp này gặp khó khăn, nhiều đơn vị chật vật tìm cách để tồn tại và mong có nhiều khách hàng quan tâm đến sản phẩm của mình. Và chắc chắn họ không thể bỏ qua chiến lược marketing này. 

Hợp tác với doanh nghiệp lớn, mạnh hơn sẽ giúp tối ưu hóa chi phí marketing, giúp định vị thương hiệu trên thị trường và tìm kiếm khách hàng; đồng thời vẫn đảm bảo hiệu quả kinh doanh.

Ngoài ra, thông qua mối quan hệ hợp tác về lâu dài và bền vững, doanh nghiệp nhỏ vẫn có thể song hành phát triển cùng với nhau để tạo thành một hệ thống lớn mạnh, tạo thế mạnh cạnh tranh trên thương trường.

#3. Bán hàng trực tiếp

Là một trong các chiến lược marketing cơ bản và phổ biến nhất. Nhiều doanh nghiệp lớn hay nhỏ cũng đều thực hiện bán hàng trực tiếp để góp phần xây dựng doanh nghiệp từ xưa đến nay. Bằng cách gặp mặt trực tiếp khách hàng để cung cấp cho họ thông tin về sản phẩm dịch vụ thông qua việc trình diễn tính năng, công dụng và hoạt động sản phẩm đó. Tuy chiến lược này có thể ít tốn chi phí song lại đòi hỏi doanh nghiệp phải có đội  ngũ nhân viên bán hàng có kỹ năng tốt, hướng ngoại để có thể thuyết phục khách hàng chọn lựa sản phẩm của đơn vị mình.
#4. Internet Marketing/ Social Marketing
Đây là chiến lược marketing mang lại hiệu quả cao được áp dụng rộng rãi nhất. Theo thống kê năm 2018 cho thấy, số lượng người sử dụng Internet ở Việt Nam đã lên đến 64 triệu, tương đương với 67% tổng dân số, trong đó bao gồm cả mạng xã hội facebook. Điều này cũng cho thấy xu hướng marketing gắn liền với Internet thông qua các kênh social media sẽ phát triển mạnh mẽ là trở thành xu hướng chính. Theo đó, các hoạt động tiếp thị sẽ thực hiện trên phương tiện truyền thông xã hội, email, blog, vlog, web,…. 

#5. Chăm sóc khách hàng cũ và luôn kết nối với họ
Để nâng cao uy tín trong việc cung cấp sản phẩm/dịch vụ thì hãy chăm sóc khách hàng đang có thật chu đáo. Đây cũng là các chiến lược marketing cơ bản có hiệu quả. Bởi chi phí để giữ chân khách hàng thường rẻ hơn rất nhiều so với việc tìm kiếm khách hàng mới. Do vậy là doanh nghiệp vừa và nhỏ ngân sách còn hạn hẹp hãy chọn cách này. Và công việc chăm sóc doanh nghiệp thực hiện và không ngừng cải tiến chất lượng của dịch vụ chăm sóc: Có các chương trình giảm giá, tặng quà, tặng voucher, tặng quà nhân ngày sinh nhật….Đây cách làm giúp bạn duy trì có được lượng khách quen lớn. 

Ngoài ra, để đảm bảo không bỏ sót khách hàng trong quá trình chăm sóc, tái tiếp thị, khá nhiều doanh nghiệp hiện nay sử dụng phần mềm hỗ trợ như phần mềm quản trị quan hệ khách hàng.

#6. Tận dụng truyền thông địa phương
Truyền thông địa phương cũng là chiến lược marketing thông minh dành cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Đây cũng là chiến lược marketing của các doanh nghiệp lớn đã thực hiện. Với ý nghĩa xem địa phương mà mình đang phục vụ các dịch vụ/sản phẩm của đơn vị mình là thương hiệu và tiếp thị vì thương hiệu đó và chính nó mang lại lợi ích cho cộng đồng.

Quy trình xây dựng chiến lược marketing

Chiến lược marketing của mỗi đơn vị kinh doanh đều được xem như bản kế hoạch marketing của đơn vị tác chiến. Nó được cụ thể hóa từ bảng kế hoạch cấp chuyên ngành, cấp vùng với một hoặc nhiều sản phẩm và những đối thủ cạnh tranh cụ thể. Quy trình xây dựng chiến lược marketing bao gồm các bước sau.

Bước 1: Xác định mục tiêu marketing

Thông thường, mục tiêu marketing có thể bao gồm một hoặc nhiều hơn các mục tiêu cụ thể như:

• Thương hiệu (định vị thương hiệu, độ nhận biết, cảm nhận về giá trị, mối quan hệ giữa thương hiệu-khách hàng…)
• Doanh số bán hàng.
• Vị trí trên thị trường (thị phần, mức độ thâm nhập thị trường..)
• Chỉ tiêu tài chính (doanh thu, lãi gộp)
• Sản phẩm (phát triển dải sản phẩm)

Bước 2: Nghiên cứu, phân tích thị trường

• Phân tích, nghiên cứu khách hàng của mình.
• Phân tích, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của mình.
• Doanh nghiệp có thể dễ dàng sử dụng các công cụ nghiên cứu marketing: Ansoff, Pestle, SWOT, Porter 5 Forces,…).

Bước 3: Xác định phân khúc thị trường

Phân khúc theo hành vi hoặc phân khúc theo nhu cầu

Bước 4: Xác định thị trường mục tiêu

Sử dụng ma trận DPM (Directional Policy Matrix) để đánh giá các thị trường và chọn thị trường mục tiêu.

Bước 5: Xây dựng các chiến lược marketing

Chiến lược marketing bao gồm những chiến lược nhỏ như

• Chiến lược giá
• Chiến lược truyền thông
• Chiến lược con người
• Chiến lược sản xuất và cung cấp
• Chiến lược hỗ trợ kỹ thuật
• Chiến lược định hướng phát triển chuỗi giá trị.
• Chiến lược thương hiệu.
• Chiến lược giá trị khách hàng.
• Chiến lược sản phẩm và dịch vụ.
• Chiến lược hậu cần kho vận
• Chiến lược kênh marketing
• Chiến lược tài nguyên

Bước 6: Xây dựng kế hoạch triển khai và thực hiện

• Kế hoạch dự trù bán hàng
• Kế hoạch tính giá và lãi gộp
• Kế hoạch đặt hàng và giao hàng
• Kế hoạch quản trị quan hệ khách hàng
• Kế hoạch truyền thông marketing
• Kế hoạch tổ chức kênh
• Kế hoạch marketing
• Kế hoạch đầu tư vốn
• Chuẩn giá trị khách hàng
• Kế hoạch bán hàng
• Kế hoạch tổ chức sản xuất và cung cấp
• Kế hoạch tổ chức hỗ trợ kỹ thuật.
• Kế hoạch nguồn tài nguyên.

Bước 7: Kế hoạch theo dõi, thực hiện từng giai đoạn

Xây dựng các quy chuẩn để đánh giá tiến độ, tiếp nhận phản hồi, rút ra bài học và tổ chức điều chỉnh, cải tiến thông qua:

• Chỉ tiêu phấn đấu
• Mục tiêu từng giai đoạn
• Điều tra phân tích phản hồi của khách hàng (về mức độ hài lòng…)

Tầm quan trọng của chiến lược marketing giúp doanh nghiệp giải quyết các vấn đề:

• Xác định thị trường cạnh tranh
• Xác định ai là khách hàng trọng tâm.
• Định hướng chiến lược cạnh tranh khi định vị được sản phẩm dịch vụ của mình và tại sao nên lựa chọn sản phẩm của công ty
• Các cải tiến, thay đổi về sản phẩm, giá, kênh, truyền thông…